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     近日，筆者同幾個(gè)朋友小聚，其中一位是廣州某家裝公司的專家設(shè)計(jì)師、該裝修公司的“簽單高手”，收入豐厚且深得老板喜愛。酒酣之余，此公吐露真言，將自己的“成功經(jīng)驗(yàn)”高度概括為“看”、“聽”、“談”、“畫”、“算”、“托”六個(gè)字，并做了簡(jiǎn)單解釋，筆者記錄如下：

　“看”是第一步。業(yè)主一進(jìn)門，設(shè)計(jì)師就要從其穿著打扮、談吐氣質(zhì)等方面觀察業(yè)主，看業(yè)主到底是富人還是工薪階層，須知前者裝修費(fèi)用大且不太注重價(jià)格，容易簽單。后者單小不說，價(jià)格還要貨比三家，簽單難度大，將時(shí)間浪費(fèi)在“窮人”身上是極不劃算的。這也是裝修額３至４萬的業(yè)主倍受冷遇的原因。

　“聽”即多了解客戶情況，以此斷定客戶是否可對(duì)家裝造價(jià)及房屋設(shè)計(jì)圖方案拍板。還要想方設(shè)法套出業(yè)主究竟能投資多少來裝修，為下一步的方案設(shè)計(jì)及報(bào)價(jià)做好準(zhǔn)備。

　“談”跟“聽”是結(jié)合在一起的，只要能讓客戶交訂金、簽合同，什么樣的口頭承諾都可以做，表情一定要誠懇，至于以后工程做得怎樣，那是公司的事，與設(shè)計(jì)師無關(guān)。

　“畫”主要是指平面設(shè)計(jì)及簡(jiǎn)單的手繪效果圖，在沒有簽交訂金之前，一般只做這些東西給業(yè)主看。簡(jiǎn)單的基本功是必要的，但只要談吐得當(dāng)，胸脯拍得響，沒有真正設(shè)計(jì)理念的設(shè)計(jì)師畫幾根線條照樣簽單。

　“算”是關(guān)鍵部分，了解業(yè)主的裝修投資額后，不管真正要花多少錢，只要讓報(bào)價(jià)低于業(yè)主的期望值，就容易簽單，實(shí)際價(jià)格等簽單后再做調(diào)整。以下幾點(diǎn)要注意：“一定要隱藏實(shí)際工作量”、“單價(jià)一定要高”、“施工工藝一定要含糊不清”、“材料最好不注明品牌、廠家、等級(jí)”。只要做到以上幾點(diǎn)，簽單后再調(diào)整工作量易如反掌。

　“托”就是簽單的最高境界了，包括了談吐地點(diǎn)、氣氛、樣板工地的布置、公司形象的宣傳等，可采用“激、氣、磨、纏、勸”等方式，例如告訴業(yè)主只有今天簽單才有優(yōu)惠，或者關(guān)鍵時(shí)刻，安排他人冒充已裝修好的客戶大談公司好處，那么再難的業(yè)主也會(huì)乖乖 

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